Sempre que um empresário ou gestor enfrenta problemas com suas vendas a reação natural pode ser:
1 – O gerente não cobra.
2- O modelo de comissão não está funcionando.
Na maioria das vezes a resposta do problema não é a mais óbvia.
Nem mesmo a melhor equipe de vendas, com as melhores práticas irão trazer resultados mágicos se você estiver atacando o prospect de forma errada.
Um grande erro que enxergamos nas novas corporates é que elas não segmentam seu time de negócios para a identificação das frutas mais baixas.
Acredite, o FOCO em um determinado grupo é infinitamente mais produtivo do que disparar campanhas aleatoriamente.
Mas a pergunta chave é:
-Como consigo segmentar meu nicho em um mercado tão amplo e cheio de possibilidades?
1 – Uma dica valiosa é procurar por compradores que tenham uma dor crônica (um grave problema) e que ao mesmo tempo tenham condições de avaliar com atenção seu produto.
Exemplo: Preciso de um time especializado sobre assuntos relacionados a gestão de facilities e segurança patrimonial. Com isso consigo mais tempo para dar atenção a outras frentes.
2 – Quando o SENSO DE URGÊNCIA do prospect tem boa ADERÊNCIA com as funcionalidades do seu serviço as chances de venda são ainda maiores.
3 – Quando a mensagem de marketing é focada, temos a certeza de que terá a atenção do público certo, que tem a dor crônica e o senso que esse problema precisa ser resolvido rapidamente, que por fim tem um alcance muito maior que uma campanha genérica.
Esses pontos irão lhe auxiliar a saber quais funcionalidades você deve construir, e deixará seu time de negócios mais focado em atender seu segmento e acertar as frutas mais próximas deste pomar que chamamos de mercado.
E lembre-se, a mudança vem do ouvir e praticar. E estes dois elementos em conjunto lhe farão sempre estar um passo à frente no competitivo meio corporativo.
